B2B för 2010-talet del 1

Förutom att frilansa som social media coach arbetar jag också inom traditionell B2B. I B2B handlar det om att förutom att sälja möten också skapa så kallade "leads" och "prospects" för framtida bearbetning och affärer. Ofta är handlingssättet detsamma som det alltid ha varit, kontakt sker via brev, telefon och mail. Att vara alert på kundernas behov och snabbt kunna skapa nya kontakter är a och o.

Förra veckan fick jag upp ögonen för två intressanta artiklar från The Customer Collective. Det ena handlade om How social media will change lead generation in B2B som i sin tur refererade till Take advantage of the Epiphany Stage. I dagens inlägg tänker jag diskutera den sistnämnda artikeln.


The epiphany stage is the point at which customers come to the realization of an important business need.

"Epiphany" kan enklast översättas med ordet uppenbarelse. I det här sammanhanget handlar det om när kunden upptäcker ett behov. Som marknadsförare gäller det att vara uppmärksam och beredd när detta sker.

Inom B2B är syftet bland annat att med hjälp av diverse kampanjer skapa eller få kunder att inse att de behöver just mitt företag som hjälp eller det där mötet för att göra bättre affärer. Men i många fall leder ansträngningarna inte till någon affär.
Författarna till artikeln menar att marknadsförare kommer in för sent i säljprocessen.

Marketers are missing opportunities in the epiphany stage, which occurs long before any discussion of products, services, or RFPs—indeed, it occurs before customers have even begun to think about a purchase.

För att undvika att komma in för sent i processen ger artikelförfattarna konkreta råd som stämmer väl överens med samtidens sätt att göra affärer det vill säga ge råd för att göra affärer.

Första steget handlar om att omvärdera sin omvärldsanalys till att definiera framtidens trender inom området man arbetar i och därefter fokusera affärsutmaningarna och möjligheterna utifrån dessa trender.

Andra steget handlar om att sammanföra sälj- och marknadsföringsprocesserna med kundens köpprocess. Ofta är det ett alltför stort tidsgap mellan dessa processer, från att kunden inser sitt behov till att det leder till en affärsuppgörelse. Här bör marknadsförare hjälpa säljarna att förstå den interna uppgörelsen av prospects för att kunna leda vidare detta till en definitiv uppgörelse.

Tredje steget handlar om att man ska flytta säljfokus från affärssälj till konsultativ försäljning.
The goal for salespeople in the epiphany stage shifts from making the sale to building trust. Customers invest their trust in the relationship when they see that a provider is willing and able to provide knowledge and experience that rivals and exceeds their own

Alltså man får förtroende när man visar att man sätter kundens behov framför sin vilja att direkt göra affärer.

Nästa blogginlägg diskuteras den andra artikeln som handlar om hur sociala medier kommer in i samtidens och framtidens B2B.